Mengapa Diler Mobil Perlu Andalkan Data Dibandingkan Insting

Organisasi yang sukses memisahkan tenaga kerja yang menilai kemampuan berdasarkan perasaan dengan mereka yang mengukurnya, lalu memberikan wewenang nyata kepada para pengukur tersebut. Sebagaimana diulas dalam oped Auto Remarketing oleh Brad Parker, diler kendaraan saat ini menghadapi situasi serupa karena pengadaan kendaraan telah menjadi disiplin yang padat data dan bervolume tinggi.

Pasar yang Menghukum Tebakan

Pasar kendaraan bekas menyisakan sedikit ruang untuk insting semata, mengingat persediaan mencapai 2,21 juta unit pada bulan September dengan pasokan hari yang naik menjadi 49 hari seiring melambatnya laju penjualan. Rata-rata harga daftar menyentuh angka 27.235 dolar AS, yang merupakan angka bulanan tertinggi sejak bulan Desember 2022. Komposisi jenis kendaraan sama pentingnya dengan volume, di mana kendaraan dengan harga di bawah 15.000 dolar AS berputar lebih cepat pada pasokan 34 hari, namun segmen tersebut menyusut dari 19,4 persen menjadi 15,7 persen dari total persediaan.

Angka-angka tersebut membawa pesan praktis bahwa membeli terlalu banyak unit yang salah akan menumpuk biaya pemeliharaan, sementara membeli terlalu sedikit unit yang tepat membuat pelanggan beralih ke kompetitor. Setiap keputusan pengadaan merupakan sebuah taruhan, dan kualitas taruhan tersebut bergantung pada kualitas informasi di baliknya.

Pelajaran dari Departemen F&I

Diler mobil dulunya hanya menjual mobil tanpa produk tambahan, hingga produk keuangan dan asuransi (F&I) hadir dan diler cerdas tidak meminta tenaga penjualan untuk menyelipkannya di antara jadwal uji kendara. Mereka membangun departemen F&I khusus dengan tenaga terlatih, prosedur yang jelas, serta kedisiplinan kepatuhan.

Pengadaan bervolume tinggi adalah versi berikutnya dari kisah tersebut karena membutuhkan fungsi baru yang disebut pusat pembelian atau buy center, yang dikelola secara terpisah dari penjualan tradisional. Tenaga penjual unggul dalam hal hubungan, negosiasi, dan membaca pelanggan seketika, sementara pusat pembelian menuntut keahlian berbeda seperti model penetapan harga, kecepatan pasar, bauran pengadaan, dan eksekusi yang konsisten.

Data Mengungguli Emosi

Pusat pembelian yang canggih saat ini hadir untuk menggantikan emosi dengan bukti melalui pertanyaan yang terukur, seperti jumlah kendaraan yang harus diakuisisi bulan ini, dari saluran mana, dengan harga berapa, dan kapasitas pembeli yang realistis. Emosi justru mendorong arah sebaliknya, seperti perasaan bahwa truk tertentu pasti laku atau bulan yang kuat membenarkan pembelian dalam jumlah lebih besar.

Kecerdasan buatan atau AI kini memperkuat alasan perlunya spesialisasi berbasis data ini, meskipun AI hanya sebaik data dan proses yang mendasarinya. Tanpa buku pedoman yang disiplin, AI sekadar memperskalakan kebiasaan yang sudah ada, termasuk kebiasaan buruk, sehingga tim analitis terlatih dibutuhkan untuk menstrukturkan data dan mengenali luaran yang tidak akurat.

Pengendalian Risiko Melalui Proses

Volume yang tinggi turut mengubah toleransi terhadap inkonsistensi, di mana pemeriksaan setiap kendaraan wajib melalui verifikasi yang sama tanpa memandang siapa yang menangani transaksi tersebut. Pemeriksaan tersebut mencakup verifikasi surat izin mengemudi, peninjauan nomor rangka kendaraan atau VIN, konfirmasi kepemilikan dan pelunasan, serta penyaringan penipuan.

Biaya akibat melewatkan langkah-langkah tersebut sangat besar, di mana analisis industri menemukan bahwa 48 persen diler kehilangan empat kendaraan atau lebih akibat penipuan identitas dalam kurun waktu dua tahun. Verifikasi standar di awal setiap transaksi berfungsi melindungi margin keuntungan dan menciptakan jejak audit yang jelas.

Diler yang mempertimbangkan pembentukan pusat pembelian dapat memulainya dengan memberikan kepemilikan keputusan pengadaan secara jelas kepada pihak di luar rantai komando penjualan. Rekrutmen perlu difokuskan pada kemampuan analitis dan kenyamanan bekerja dengan data, didukung oleh dokumentasi buku pedoman tunggal serta pengukuran hasil berdasarkan biaya akuisisi, hari penjualan, dan laba kotor per unit.